Marketing to wojna na percepcję – Paweł Krzyworączka

Odbył się ciekawy webinar Pawła Krzyworączki na temat 22 praw marketingu, na podstawie ksiązki A.Ries 22 Prawa Marketingu.

Poniżej moje notatki z tego webinaru:

A. Ries 22 Prawa Marketingu

Co osiągamy dzięki marketingowi?

  • wprowadzamy nowe produkty
  • wchodzimy w nowe rynki –
  • różnicujemy produkty usługi
  • ożywiamy produkty
  • rezygnujemy z niektórych produktów
  • reagujemy na spadki sprzedaży – możemy stałych klientów (z listy adresowej) możemy błyskawicznie poinformować o promocji
  • reagujemy na konkurencję
  • wzmacniamy renomę firmy i jej obecność w świadomości klientów

22 Prawa marketingu

Te prawa dotyczą nie tylko dużych firm. Działają w każdym biznesie też w mikro firmie.

  1. Prawo Pierwszeństwa
    1. „Lepiej być pierwszym niż lepszym” – w umyśle klienta. Lepiej żeby pomyślał o naszej firmie niż o firmie, która ma lepszy produkt ale nie jest pierwsza.
    2. Pozycjonowanie oznacza tworzenie marki, produktu, osoby – wykazywanie korzystnych cech danego produktu, dzięki czemu jest postrzegany przez klientów jako lepszy i wyróżniający się spośród oferowanych przez firmy konkurencyjne.
    3. W każdej branży już ktoś jest. Co robić? Jeśli nie możesz być pierwszy w tej kategorii, wyróżnij się i stwórz  inną kategorię.
    4. Nie zawsze ten kto jest pierwszy na rynku nie zawsze jest pierwszy w umysłach klientów.
    5. Łatwiej jest przekonać klientów aby pomyśleli o nas. Pewne produkty kojarzą się z określoną marką. Nie dlatego że ta marka jest lepsza. Ludzie pamiętają daną markę. Ludzie postrzegają pierwszy wyrób jaki przychodzi im na myśl jako lepszy.
    6. Wskazówka: nie próbuj wygryzać lidera – być taki jak on i lepszy – bądź inny, nie rób kopii. Twórz kategorie w których jesteś pierwszy.
    7. zaakceptuj to prawo i wykorzystaj – stań się inny. Twórz swoją kategorię.
    8. Czy będąc drugim masz szanse? Są inne prawa.
  2. Prawo Kategorii – Nie jest to takie trudne jak się wydaje
    1. kiedy wprowadzasz nowy produkt wyszukaj kategorię w której jesteś pierwszy
    2. promuj swoją kategorię bo nie masz konkurencji
    3. „zapomnij o marce myśl kategoriami”
    4. Wskazówka – np. nie twórz kopii Allegro, ale stwórz serwis aukcyjny w jakiejś niszy np. szafa.pl. Nie twórz drugiego Grupona lecz serwis tego typu lecz niszowy np. towar jednego typu.
    5. Jeśli jakieś szkolenie już jest opracuj coś innego niszowego. Np. nie szkolenie z GoogleAdwords lecz z testowania GA, promowania za granicą.
    6. współpracować z ludźmi z danej branży i dogadaj się aby cię promowali i z dnia na dzień staniesz się ekspertem w danej branży
  3. Pierwszeństwo myśli– pierwszym osobistym komputerem na świecie był Altair
    1. nie zawsze pierwszy będzie miał pierwszeństwo myśli
    2. „Jeśli marketing to walka na percepcję a nie wyroby to myśl wygrywa” – przekonanie ludzi to nie jest kwestia wydatków na marketing. Myśli klientów jest najtrudniej zmienić.
    3. wypracuj łatwą, przystępna i prostą do zapamiętania nazwę produktu np. Apple
    4. Jeśli widzisz jakąś niszę w której ktoś jest ale nie wrył się w umysły klientów, możesz spróbować wygrać z nim w walce na pierwszeństwo myśli
  4. Prawo Percepcji– Nie ma żadnej obiektywnej rzeczywistości. Nie ma żandych faktów. Nie ma żadnych najlepszych wyróbów.
    1. nie znaczy to że masz się nie starać ale najlepszy produkt nie wystarcza
    2. zmiana percepcji jest bardzo trudna
    3. PK opowiada o imprezie rodzinnej. Znajomy chciał założyć taką samą domenę jak ktoś inny tylko com.pl. PK próbował go przekonać i zraził go do siebie. Percepcji ludzi nie można zmienić.
    4. Nie próbuj zmienić percepcji ludzi – skup się na innych elementach
    5. pamiętaj o negatywnych skojarzeniach np. polski  samochód, rumuński bank
  5. Prawo Koncentracji– firma może osiągnąć niewiarygodne powodzenie jeśli potrafi zawładnąć jakimś wyrazem w świadomości  potencjalnych klientów.
    1. nawet wśród małych firm pojawiają się takie które mogą zawładnąć wyrazem np. bezpieczeństwo kojarzy się z Volvo, edytor tekstu – Word, tablet – iPad, wyszukiwarka – Google, serwis społecznościowy – Facebook.
    2. np. jesteś doradcą od emarketingu skoncentruj się na czymś wąskim – np. doradca od pozycjonowania
    3. pomyśl o wyrazach którymi w Polsce jeszcze nikt nie zawładnął
    4. obserwuj Zachód – są przed nami o kilka lat, zapisz sie na listy adresowe marketerów zachodnich
  6. Prawo Wyłączności – jeśli w świadomości potencjalnego klienta jakiś wyraz lub pojęcie kojarzy się z konkurentem, to próby przejęcia tego wyrazu skazane jest na niepowodzenie.
  7. Prawo drabiny– dla firm które są na 2 lub 3 miejscu
    1. im wyżej jesteś na drabinie tym szybciej klient kupi
    2. psychologowie twierdzą że jest najwyżej 7 szczebli – menu nawigacyjne na stronie www nie powinno mieć więcej elementów niż 7
    3. uwzględnij realia twojego szczebla – przeciwieństwo twojego rywala, odróżnij się od rywala
  8. Prawo dwóch– po pewnym czasie zostaje tylko dwóch
    1. zostaje 2 dominujących graczy – jest miejsce dla wicelidera
    2. ludzie wierzą że skoro ktoś jest liderem to jest lepszy
    3. odróżnij się od lidera
  9. Prawo przeciwieństwa – nie walcz z liderem, próbuj być inny, przedstawiaj się jako alternatywę.
  10. Prawo podziału – specjalizacja marki jest kluczem.
    1. kategorie nie łaczą się lecz dzielą – np. komputery dzielą sie na stacjonarne i laptopy
    2. wiele firm wprowadzając nowy produkt nie wprowadza go pod tą samą marką, lecz pod nową marką. Lepiej 2 osobne marki niż jedna wspólna.
    3. nie twórz sklepu ze wszystkim w danej branży. Buduj osobne marki.
  11. Prawo perspektywy – skutki długookresowe są przeciwieństwem długookresowych. Działania długookresowe są nasgtawione na zyski w długim okresie czasu.
  12. Prawo rozszerzania asortymentu – specjalizuj się i nie rozszerzaj asortyment. Jeśli chcesz rozszerzyć twórz nowe marki.
  13. Prawo rezygnacji– zrezygnować można z 3 rzeczy – asortymenty, upatrzonego rynku i ciągłej sprzedaży
    1. rezygnacja z asortymentu – specjalizacja
    2. rezygnacja z rynku – zawężenie koncentracja, precyzyjniejsza grupa docelowa
    3. rezygnacja z ciągłej zmiany – dążenie do dominacji w danej niszy
  14. Prawo właściwości
  15. Prawo szczerości– przyznanie się do tego że ma się problem, jest sprzeczne z naturą ludzką i sprzeczne z naturą korporacji
    1. otwartość rozbraja i usypia czujność
    2. lepiej najpierw przyznać się do winy, braku, wady, a później to przyznanie sie obrócić w zaletę w sukces  (jesteśmy drudzy na rynku dlatego staramy się bardziej, nasza pasta nie jest smaczna ale wybiela zęby, )
  16. Prawo jednego rozwiązania, Prawo nieprzewidywalności
  17. Prawo sukcesu – zadowolenie z siebie jest wrogiem skutecznego marketingu
  18. Prawo niepowodzenia, prawo przesady
  19. Prawo trendu – chwilowa moda to fala na oceanie a trend to przypływ. Nie warto naśladować chwilowej mody lecz obserwować trendy
  20. Prawo zasobów – marketing wymaga środków

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *