Jak napisać ofertę, która sprzedaje

Nawet wielcy guru marketingu internetowego posługują się pewnymi wzorami listów sprzedażowych. Dlatego nie musisz być mistrzem copywritingu aby napisać dobrą ofertę. Ważne jest aby mieć dobry wzór.

Osoba czytająca ofertę ma zawsze jakieś opory przed kupieniem czegoś i wydaniem pieniędzy. Dlatego głównym celem oferty jest przełamanie tych oporów i skłonienie czytającego do podjęcia akcji. Bez względu na to czy sprzedajesz osobiście czy na papierze, zawsze napotykasz na takie same opory twojego klienta. Te opory wyrażają się w słowach: „nie rozumie pan moich problemów, skąd mam wiedzieć czy ma pan kwalifikacje, nie potrzebuje tego w tym momencie, to dla mnie nie zadziała, nie stać mnie na to, co będzie jeśli mi się to nie spodoba”.

Oferta zorientowana na efekt powinna zawierać 12 etapów.

  1. zainteresować
  2. zidentyfikować problem
  3. dać rozwiązanie problemu
  4. udowodnić twoje kwalifikacje
  5. pokazać korzyści
  6. dać dowód społeczny
  7. zaoferować produkt
  8. skłoń do przyspieszenia decyzji
  9. dać gwarancję
  10. wezwać do akcji
  11. ostrzec
  12. zamknąć z przypomnieniem

Bardzo ważne jest to, że ludzie kupują pod wpływem emocji. Natomiast po zakupie starają się wymyślić logiczne uzasadnienie swojego zakupu.  Ludzi motywują 2 sprawy: chęć zyskania czegoś i obawa przed stratą czegoś. Obawa przed stratą jest silniejsza.

Istnieje 7 uniwersalnych spraw, które motywują ludzi. Ludzie chcą:

  1. być bogaci
  2. dobrze wyglądać
  3. być zdrowi
  4. być popularni
  5. czuć się bezpiecznie
  6. zyskać wewnętrzny spokój
  7. mieć wolny czas
  8. bawić się

Produkt jest tylko czymś co zaspokoi te potrzeby.

 Zainteresowanie

Tym czymś co wzbudza zainteresowanie jest nagłówek. Najlepsze nagłówki to:

  • jak zrobić ……
  • sekret ….. ujawniony
  • ostrzegam, nie próbuj nawet ….. zanim nie ……………

Zidentyfikuj problem

Opisz problem twojego klienta w jak najbardziej obrazowy sposób tak aby czuło się jak jest on palący i dokuczliwy. Dobrze jest opowiedzieć jakąś historię. Odmaluj ze szczegółami okropną sytuację tak aby klient oczami wyobraźni zobaczył się w niej i wczuł się w ten problem.

Dostarcz rozwiązanie

W tym punkcie przedstawiasz siebie i swój produkt i uspokajasz klienta, że już nie musi się martwić bo jest rozwiązanie.

Udowadniasz swoje kwalifikacje

W tym momencie klient myśli sobie, że wszyscy obiecują rozwiązanie problemu. Ale dlaczego on ma wierzyć właśnie tobie. Tu musisz udowodnić że jesteś godzien zaufania.  Udowadniasz swoje kwalifikacje opisując:

  • case studies – historię jakiegoś sukcesu osiągniętemu dzięki twoim produktom
  • twoje długie doświadczenie i ludzie lub firmy, które z tobą współpracują
  • nagrody jakie dostałeś, wykłady jakie wygłaszałeś, konferencje w których brałeś czynny udział

Przedstaw korzyści

Opisz korzyści jakie twój klient będzie mieć gdy kupi twoj produkt. Najlepiej najpierw wypisz sobie wszystkie oczywiste korzyści z twojego produktu, jak również korzyści, które nie są na pierwszy rzut oka widoczne.

Dowód społeczny

W tym momencie twój klient znowu zacznie mieć wątpliwości i trzeba je rozwiać dają dowód społeczny, czyli świadectwa innych osób, które kupiły ten produkt i są zadowolone. Lepiej świadczą opinie z imionami i nazwiskami, a jeszcze lepiej ze zdjęciami.

Oferta

Oferta powinna być kombinacją ceny, warunków i darmowych dodatków. Ważne jest aby nie obniżać ceny, lecz raczej dodawać bonusy w postaci dodatkowych produktów lub usług. Opis dokładnie bonusy tak aby widać było, że podnoszą wartość oferowanego produktu.

Gwarancja

Ważne jest aby zdjąć ryzyko z kupującego. Jeśli nie jesteś pewien swojego produktu lepiej nie oferuj go do sprzedaży. Większość małych biznesów i tak posiada gwarancję zwrotu pieniędzy i jeśli nadarzy się bardzo uparty klient i tak uzyskuje on zwrot pieniędzy. Jednak firmy obawiają się ujawnić swojej gwarancji zwrotu bojąc się że zachęcą ludzi do zwracania towaru. Jednak nigdy tak się nie dzieje. Ludzie bardzo rzadko zwracają towary.

Ważne jest też aby wyjaśnić dlaczego twoja oferta jest tak dobra. Oferta może być tak dobra, że trudno w to uwierzyć. Dlatego trzeba to jakoś wyjaśnić. Np. że masz za duże zapasy.

Przyspiesz decyzję klienta

Często klienci zwlekają, odkładają decyzję na później. Aby przyspieszyć ich decyzję i skłonić ich do działania od razu można zasugerować, że towaru jest mało, że oferta jest ograniczona.

  • Jeśli kupisz dziś dostaniesz cały zestaw bonusów.
  • oferta jest ograniczona do 50 produktów, potem nie będą one dostępne
  • oferta jest ważna do dnia …. potem powraca wyższa cena

Musisz twardo dotrzymywać warunków ograniczenia. Jeśli nie, tracisz zaufanie klientów.

Wezwanie od akcji

Nie myśl że klient wie co ma zrobić. Trzeba to jasno i wyraźnie napisać co klient ma zrobić. Musi być wyraźnie i zwięźle napisane co chcesz aby klient zrobił: podnieś sluchawkę i zadzwoń teraz, wypełnij formularz i wyślij teraz, itp.

Ostrzeżenie

Działaj na emocje nawet po wyrażeniu wezwania do akcji. Odmaluj czarny scenariusz co sie stanie gdy klient nie skorzysta z twojej wspaniałej oferty. Np. będziesz ciężko pracować aby związać koniec z końcem, stracisz okazję otrzymania bezcennych bonusów, itp.

Zakończenie

Zawsze dodawaj PS. Ludzie zawsze czytają PS. Dlatego przypomnij klientowi o bonusach, o ograniczonej ofercie i jeszcze raz wezwij do akcji.

Przed napisaniem oferty sprzedażowej warto wypisać sobie listę korzyści, którą daje twój produkt. Dobrze jest też opisać sobie swojego idealnego klienta, jego charakterystykę i co o nim wiesz. W ten sposób będzie łatwiej ustalić jakie ma problemy i jakie korzyści będą na niego działać.

zródło: http://www.marketingbestpractices.com/marketing-articles/offline-marketing/copywriting/12-step-foolproof-sales-letter-formula

One Comment

  1. Piotr Kawa

    Dobrze wy-listowane, rzeczowe podejście do tworzenia ofert handlowych. Dla kogoś kto wie w czym rzecz ten wpis może być źródłem uporządkowania, a dla początkującego handlowca może stanowić inspirację do dalszych poszukiwań. Gratuluję szerzenia tej wiedzy (sam też to robię ale im więcej żródeł tej wiedzy tym lepiej dla nas, którzy dostajemy oferty)

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *